[本站 行业] “我觉得中高消费人群的的消费结构会发生巨大的变化，高端消费品牌会成为消费者心智中的默认选项，不是要什么廉价的东西，而是要高品质的品牌的心理满足感，需要高品味、有格调、能给自己提供情绪价值的东西。”近日，在第二届中国定制改装汽车峰会上，阿莫迪罗品牌负责人何先露在与本站交流时称。
『阿莫迪罗品牌负责人何先露』
阿莫迪罗品牌是一家致力于生产高端越野房车的企业，采用进口奔驰和man越野专用底盘进行改装，使房车具备超强的越野性能，让用户驰骋在险要、崎岖的道路条件下畅通无阻。据悉，阿莫迪罗品牌旗下挑战者系列车型售价360万起，而征服者系列车型售价高达1088万起。
用何先露的话来说，阿莫迪罗是一家追求“为客户从解决问题到解决生活意义，从使用产品到享受生活，从趋同消费到个性消费，从物质的追求到精神的愉悦”的品牌，这是阿莫迪罗存在的价值和意义。
如今，个性化已经成为汽车消费的时尚潮流，汽车定制改装正在成为一个充满活力和创新的行业。细分来看，高端小众这个消费区间的消费者有自己的付费标准。在何先露看来，产品的打磨和沉淀至关重要，光靠营销驱动是不可持续的，要结合产品的品质和自媒体的力量来提高品牌力、拔高产品在用户心中的地位，从线上场景到线下场景要真正的能给到客户提供可持续的情绪价值。（访谈/本站 王寅）
以下为对话实录：
本站：现在改装汽车行业还是很难，包括朱总也都说了土壤、法规的一些事，您是怎么看待改装的整体市场？
何先露：我觉得产品定位不一样，阿莫迪罗主要面对的人群是中高端人群，这个人群的基本面都是在40岁到65岁之间的人群，这个人群一般情况下在选择自己产品的同时一定考虑到对自己的舒适性、功能性各方面都能达到自己需求才会考虑。以前对于他们来讲，他们玩重度越野的很多，但逐渐减少了，因为到了一个阶段的时候，人的本能会告诉他这个东西已经不适合他了，更多的是希望换一种生活方式，所以才有了阿莫迪罗这种产物，这种产物的特点是什么？
『挑战者系列』
保证你有越野的能力。比如小车的越野和它的这种越野没法比，我们不一定能玩刀锋，但我们一定能带这些客户到一些普通公路情况去不到的地方，比如可以带他到无人区、沙漠、戈壁，不一定要翻越这个沙漠，但可以在沙漠的周边达到我想要的这种生活场景需求，完成在这样一个环境当中的生活，然后我可以在房车上吃顿火锅。除了享受在场景下的乐趣以外，我还可以满足在家里面的生活需求，这是我们的特点。
另外我觉得，第一，好的东西一定是经过产品的长期打磨，因为我们品牌到今年已经有19年的历史，我们对审美的追求，对细节的极致触感、质感、味道、温度、声音等，许多细节很多人是不了解的，我也非常主张大家能到展位现场看一看我们的产品。
第二，我觉得创新是企业的驱动力，有时候光靠营销驱动也是不行的，是不可持续的，产品的打磨和沉淀是至关重要的。要结合产品的品质和自媒体的力量，提高品牌力，拔高产业在用户心中的地位，从线上的场景到线下的场景，要真正能够给用户解决他问题的所在，提供可持续的情绪价值，为客户从解决问题到解决生活的意义，这是我觉得我们应该主张的，从使用产品到享受生活，从趋同消费到个性消费，从物质追求到精神愉悦，我觉得这是高端消费品牌在消费者心中的一个默认的选项。我觉得阿莫迪罗作为国内越野房车的开山鼻祖，我们在这方面在产品的打磨上已经沉淀了很久了，能达到客户在使用过程中很少出现质量的问题，或者说车辆的工艺不完善而导致的车辆使用的售后服务问题，我们已经大大把这些可能存在的问题在这19年的品牌历程当中，已经把它给做得很标准了，不会有太多的故障率。
我觉得中高端人群的消费结构，特别是在2024年以后，我的预测是中高端人群的消费结构会发生巨大的变化，高端消费品牌会成为消费者心中的默认选项，要得就是那种高品质的、品牌的心理满足感。不谈什么刚需，就是需要那种有格调的，能给自己提供情绪价值的东西。什么是品牌的创新？就是围绕着客户的问题去解决它，还要解决他生活的意义，更多的是让他感觉到我买来这样一个品牌给他带来的情绪价值，情绪价值很关键。
有一段话是描述我们的产品，我给我们产品的定义是：阿莫迪罗做的是大车，谓之大气，车主用我们的大气去看大美，引发车主对大地和人类的大爱，由大爱形成社会各阶层的交融，最终是物资上的互补和精神上的互爱，由社会所倡导的物质上的共同富裕最终达到精神上的共同富裕。我觉得这是我们产品存在的价值和意义，就是未来的个性化定制也好，还是精致主义也好，它都是一个很大的浪潮，阿莫迪罗这种匠心品牌所代表的生活追求和美学追求，我觉得是大家对美好生活的一种向往。这就是我想表达的。
本站：刚才您也介绍了现在的一些越野车辆，现在就一年来看，大概的销量会达到多少？或者咱们公司整个的产品线布局来看。
何先露：我们的销量很少，因为我们现在上升到国际战略，接下来我们可能要走出去、出海。在国内我们一年的销量在100台左右，我们的量是很少的，因为大家知道阿莫迪罗的产品定价太高，定位太高，面对的人群就是这么小众的，但我一直相信高端小众这个消费者有自己的付费标准。我也相信，好的东西都有侵略性，要么入了眼，要么入了心，如果说客户有一定的经济实力，有一定的想法，我觉得阿莫迪罗是他的一个非常好的选择，因为人的本源是来源于自然，终究要回归于自然。特别是我们在产品当中，我们去描述这个产品的时候，包括去讲这个产品的时候，我们往往会更多讲一种生活方式，而不是去讲生活本身，就是他给你带来的价值远远超出这个车原有的价格。这是我从不管市场角度也好，从客户内心的需求点也好，他们真正选择这样一款产品就是为了让他的家人、让他的孩子有一种新的、与众不同的生活体验。
『征服者系列』
你看像我们父辈的时候，物资匮乏的年代，吃不饱，穿不暖，那个时候就想努力赚钱，为下一代去努力，去帮助下一代。但现在完全不一样了，现在时代变了，现在年轻人特别是我们这种人来讲有自己的主见，也有自己的一些想法，很难在我们进入到社会以后，在短期的时间能给父母带来一个新的一种生活，最多是接在一起，一起生活，一起住。为了破局原有的传统观念，我觉得我们这种生活方式是真正能让你和父母或者和家人更好的连接方式，通过这种连接，让他们更多地了解这个世界。因为我们的父辈很难有人说我走了很多地方，去了很多地方，看了很多世界，不是这样的，我觉得在我们现在的环境下，有这么好的时代产物，这个时候应该给予自己也好，给予家人、父母也好，给予他们一种新的生活方式。我觉得更多的是从家文化去阐述，父母今天还在，我们现在还有这个机会带着父母出去玩，可能再过几年就是遗憾了。我觉得房车这个东西是家的一种凝聚力，现在很多企业家做得事业很好，家庭也很幸福、很和谐，但是他很难有时间停下来让自己真正的思考问题。比尔盖茨每年也会花一两个月时间去非洲，去非洲就是停下来放空自己思考，我觉得这个很关键。有了这样一个产物之后，他不会因为地域的受限或者场景的受限，他可以去到任何环境下，满足你的任何需求，衣食住行，麻雀虽小，五脏俱全。
我觉得这种产物在未来的精致主义浪潮也好，个性化定制趋势下也好，我觉得会得到很多人对他的喜欢和热爱。
本站：我之前也查过一些资料，咱们这样的车确实比拖拽型的越野能力强很多，因为拖拽型的只是前面的偏公路，后面的有些烂路也去不了。
何先露：为什么要做越野房车呢？我们当时在2005年有这样一个想法，到2007年打造中国历史上的第一台越野房车，定义了越野房车这样一个赛道之后，我们其实在早期的初衷就是我想做一台车，它不受到营地的束缚，我可以想去哪儿就去哪儿。你可以看到我们的客户群体虽然很高端，但基本不去露营地，因为我们的车的功能性绝对匹配得强大，续航可以达到1000公里以上，满足你在极端环境下的3-5天的正常生存，有的车型可以达到15天左右的生存，只要你带给足够的补给都是没有问题的。
本站：您刚才也提到我们的用户都比较高端，45-65岁，也是经过大风大浪的人，知道自己明确想要什么，有实力的人。能不能在脱敏的情况下分享一两个真实车主的情况？
何先露：我们的企业车主不乏很多上市公司的老板，有很多，但有些姓名不方便透露，但我可以讲一下其中一个客户的真实故事。
我觉得人到了一个阶段一定是从物质追求到精神追求的一个转变，特别是在疫情的时间内，所有的客户没有受到疫情的封锁，所有人都在这三年的过程中享受了阿莫迪罗给他们带来的极致体验，更多的还有情绪价值。
举个例子，比如疫情时，有个客户到了额济纳，大家知道额济纳很美，但那个地方人很多。人多了，想拍个照片都拍不到，看得山是人山，看得海是人海。疫情期间，我们的车子到了目的地之后，结果被封在那个景区里，客户在那个景区里待了半个月，半个月这个景区都是他一家人，他车里带上了足够的补给。当然我们一些同志还是送了一些吃的、喝的，但是他拥有了我们几台车，就是一个车队出去的，所以在这样的环境当中真正感受到阿莫迪罗的魅力。
『征服者系列内饰』
在疫情之后，很多人对阿莫迪罗的理解又多了一点认知，至少在疫情期间通过客户的房车体验、传播，激发了很多没有房车的人的购买欲望。所以在那几年改变了很多人的思想，现在大批人群对房车产生了极大的兴趣和爱好，想拥有一台房车。
本站：您刚才提到这一点我也挺有共鸣的，我有一个长辈骑着摩托去玩，但就有点苦，但人家还是想追求年轻的心。有些人确实经历过了一些东西，也有一些财富积累了，那就去享受自己的生活了，还是需要一些满足他生活的东西。
何先露：年轻的心永远奔驰，我们最大的客户今年已经74岁了，他依然在路上，不一定都是他开车，他有一个驾驶人员每天在开车，他每天在体验不同的生活场景。比如今天我到了那拉提，我可以在那拉提住上几天，明天我到了塞里木湖，我可以在塞里木湖的边上住上几天，我每天都在打卡不同的场景，每天的状态都变得越来越好，心态变得越来越好，自然而然我就年轻了。因为你每天都接触了一些新鲜的东西，人最怕的就是没有新鲜感，没有乐趣，新鲜感就是乐趣，有了乐趣，有了新鲜感，他整个人的状态就会越来越好了，所以他心态非常好。之前他已经买过一部车子了，去年的时候又复购了一台。
这里就能感受到，今天在市场上上市了很多房车，很多人不知道，不懂，买了之后发现这不是我想要的，后面发现这个车达不到我的标准，有很多故障和问题，后来又退车，把车卖了，就不买房车了，因为他觉得他受伤了，因为他对这个东西不理解。所以我们一定要做那种高品质的东西，只有高品质的东西才能满足客户真正的需求，所以我们的客户才会复购。
我们算了一下这么多年积累的客户，复购率基本能达到35%-40%，就是买了一台之后买第二台，还有买第三、第四台的，还有推荐朋友过来买的。而且我们的客户基数逐渐到了之后，你发现我们的客户来自于每个行业的领军人物或者代表性的企业家，这些人更多的是换一种生活方式，其实他的企业已经做到很好了，也有职业经理人在打理，这个时候他就把时间抽出来，尽情享受生活了，在这样一个过程中，由于我们客户基数比较大，我们会组织几场活动，带着客户出去。他们私下就成了朋友，产生了很多的共鸣，这个圈层就出现了，这也是一个社交货币。我今天要读一个EMBA，或者读一个什么学校，一部分是提高你的认知，学习别人的东西，第二个就是为了社交，我们这个也是一样，我们的门槛可能比EMBA要更高一点。
本站：您刚才也说到了口碑的宣传，毕竟咱们这个圈层比较高，传统主机厂或者第三方公司的营销手段不适用于咱们，您这边负责的品牌会有怎样的独特营销方法？
何先露：我们营销分为几个阶段，首先是在市场上怎么打造品牌力，比如我们参加贸促会展会、汽车定制展会，这是一个品牌崭露头角的机会，让更多人理解、了解、认识你这个品牌，通过展会获取一些可能存在的线索。
第二，除了展会之后我们还有在自媒体上不断做量化，去发声，只有发声了才会有增量，有增量才会有销量，自媒体就像一张网，我觉得每个企业都应该在线上把自媒体做起来。我们在行业当中，特别是在细分领域当中是一张网，我们的竞品、同类别产品也是一张网，你怎么把网扩大，撒更多的网，这样你获客的机会才会更多。还有是内容的创作、直播，这都是在当今时代下比较重要的东西。
第三，服务。服务包含几个部分：一部分是你产品在使用过程中的服务，包括购买前的服务、使用期的服务、对产品的售后、对人的服务，这都很重要。另外我们每年会做一些增值服务，就相当于我们的活动，我们有些私乘私驾的体验，也有一些品牌周年的活动，也有一些出行的活动。
比如2023年5月19日，在中国旅游日这一天，我们组织了在这个行业历史规模最大的越野房车聚会，都是我们的车主，来自于五湖四海、全国各地，汇聚到敦煌。整个活动长达十天的时间，这十天时间我们从车主夫妻、到一个家庭，到家庭带着孩子、带着父母，每种场景在这样一个活动中都看到了，我感受到了阿莫迪罗在这样一个活动当中给他们带来的情绪价值是什么样的。就是一家人在山谷上、沙漠里、戈壁滩里、在无人区里，一大家人每个人都充满了笑容，这种笑容是在正常的工作、生活中很难看到的笑容，因为对他们来讲，他们真的想出去看一看。我们这种活动更多是以围绕客户为主，整个活动下来，客户满意了，他情绪价值到了，他开心了，他会给你做最好的宣传官，他发个朋友圈也是给你做宣传，整个活动下来会有很多新的活动找到我们，是客户引导过来的。整个活动下来还会产生大量的素材，有助于后面在短视频内容创作上去形成闭环。这是我们现在所做的。
本站：整个改装领域非常大，无论是越野、场景甚至赛道，每个方向都能满足不同的人的需求。刚才更多说的是机遇，您觉得接下来整个行业还有没有面临的挑战和问题？
何先露：当然有，挑战就是你不够努力。大环境的挑战不太重要，因为大环境这种状态下不是你一家，整个行业都是这样，我觉得你要在这个时候比别人多努力，就怕你不够努力，你要多创新，就怕你不够创新，你要多出新的产品，不断去迭代、不断去升级，不断去满足各种消费者的需求，这样你才可能有出路，这个市场就害怕你一成不变，如果你不变就会被人淘汰，不管你今天体量有多大，你在社会上形成了多大的影响力，有多少用户，但你一定要变。古话说：穷则变，变则通，通则久。我们要随着这个时代的趋势变化不断变化，危机时刻都有，你怎么在危机到来之前把这些危机的问题消化掉，做好备战的准备，这都是很关键的，你一定要有这种“广积粮，缓称王”的心态，这种“广积粮”一个是要和行业内的同仁也好、前辈也好多学习、多交流、多沟通，一个是要在自己的环境下修炼内功，提升自己，从品牌上也好、产品上、服务上都要加强，才能慢慢做得好。我是这样理解危机的，我不认为今天哪些东西对我们有挑战，我最怕的是我们自己不够努力，这个行业也是一样，会说得有很多，但真正做到的没有几个，就怕自己不够努力。
本站：最后，针对无论是消费者还是此次论坛，您有没有一些寄语和想说的？
何先露：对于论坛来讲，我们是给予很大期望的，因为论坛对于我们这些行业从业者来讲是一个很好的平台，是行业同仁、行业从业者的一个交流平台，通过这样一个平台，我们获取到更多的信息，通过这些信息我们能够才会有更多的信心。我认为有时候每年这样的一次论坛、展会的出现，第一个作为品牌方来讲，首先是展示自己的产品，与客户、潜在进行深度沟通，建立桥梁，同时能和行业内的汽车专家进行交流，我觉得这是一个非常好的在市场上秀肌肉的时刻，展示自己品牌实力的时刻或者产品的时刻，同时又是一个向行业同类别也好，行业的这些专家学习的一个时刻。
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